Программа тренинга

"Продажи для опытных менеджеров"

Цель: развитие участниками навыков и методов  в сфере ведения переговоров с противодействием манипуляций со стороны собеседника в период обсуждения взаимодействия. Создание своей системы на каждом этапе переговоров.

 

В программе:

 

Как обезопасить себя от форс-мажоров (почему важно грамотно выстроить базу клиентов)?
•    Принципиальная разница в работе с мелкими, средними и крупными клиентами.
•    Точечный отбор компаний в зависимости от перспектив Больших продаж.  Бостонская матрица. Анализ АВС. Фактор Удачи

Формирование сети контактов, как через сеть контактов выйти на ЛПР.
•    С кем проводить переговоры: выбор контактных лиц
•    Как аргументировать необходимость встречи и привлечения ЛПР. Почему это важно?

Переговоры с  клиентами:
•    Требования в Крупных Компаниях к коммуникациям
•    Деловой этикет (как учесть особенности деловой культуры)
•    Личностные особенности не срабатывают в Крупных Компаниях/больше деловые?!
•    Как усилить неявную потребность клиента. Эффективная вопросная схема для выяснения потребностей.
•    Как выстроить цепочку продуктов от простых к дорогим и высокорентабельным.

Стратегия принятия решений при Больших продажах:
•    «Убедители» руководителей (активность, время, количество).
•    Особенности покупательских мотивов.
•    Система сигналов и маячков (как понять, есть принятие решений по вашему вопросу или пора принимать меры).

Типичные ошибки менеджеров (как не отдать клиента конкурентам, сделав 80% работы?).

Сопровождение сделки: что нужно отследить в процессе продажи.

Профилактика дебиторской задолженности, как получать долги и при этом сохранить клиента.

Как сделать клиента постоянным.
 

Методы проведения:

 

• Интерактивные мини-лекции;

• Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;

• Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание банков аргументов.

 

Время проведения: 2 дня ( 16 часов).