Программа тренинга
"Продажи для опытных менеджеров"
Цель: развитие участниками навыков и методов в сфере ведения переговоров с противодействием манипуляций со стороны собеседника в период обсуждения взаимодействия. Создание своей системы на каждом этапе переговоров.
В программе:
Как обезопасить себя от форс-мажоров (почему важно грамотно выстроить базу клиентов)?
• Принципиальная разница в работе с мелкими, средними и крупными клиентами.
• Точечный отбор компаний в зависимости от перспектив Больших продаж. Бостонская матрица. Анализ АВС. Фактор Удачи
Формирование сети контактов, как через сеть контактов выйти на ЛПР.
• С кем проводить переговоры: выбор контактных лиц
• Как аргументировать необходимость встречи и привлечения ЛПР. Почему это важно?
Переговоры с клиентами:
• Требования в Крупных Компаниях к коммуникациям
• Деловой этикет (как учесть особенности деловой культуры)
• Личностные особенности не срабатывают в Крупных Компаниях/больше деловые?!
• Как усилить неявную потребность клиента. Эффективная вопросная схема для выяснения потребностей.
• Как выстроить цепочку продуктов от простых к дорогим и высокорентабельным.
Стратегия принятия решений при Больших продажах:
• «Убедители» руководителей (активность, время, количество).
• Особенности покупательских мотивов.
• Система сигналов и маячков (как понять, есть принятие решений по вашему вопросу или пора принимать меры).
Типичные ошибки менеджеров (как не отдать клиента конкурентам, сделав 80% работы?).
Сопровождение сделки: что нужно отследить в процессе продажи.
Профилактика дебиторской задолженности, как получать долги и при этом сохранить клиента.
Как сделать клиента постоянным.
Методы проведения:
-
Интерактивные мини-лекции;
-
Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
-
Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание банков аргументов.
Время проведения: 2 дня ( 16 часов).

