Программа тренинга "БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ"

Цель: повышение эффективности работы менеджеров, развитие навыков продаж.

 

В программе:

 

Где брать потенциальных крупных клиентов.

 

  • Принципиальная разница в работе с мелкими, средними и крупными клиентами.

  • Как обезопасить себя от форс-мажоров (почему важно грамотно выстроить базу клиентов, а не гоняться только за Мега-сделкой)?

  • Как в своей базе проанализировать, кто является крупным клиентом.

  • Точечный отбор компаний в зависимости от перспектив Больших продаж.  Бостонская матрица. Анализ АВС. Фактор Удачи.

  • Формирование сети контактов, как через сеть контактов выйти на ЛПР.

  • Почему важно назначать встречу с руководителем, если проще и приятнее работать с исполнителем.

  •  

Переговоры с Крупными клиентами:

 

  • Требования в Крупных Компаниях к коммуникациям.

  • Деловой этикет (как учесть особенности деловой культуры)

  • Личностные особенности не срабатывают в Крупных Компаниях/больше деловые?!

  • Как усилить неявную потребность клиента. Эффективная вопросная схема для выяснения потребностей.

  • Как выстроить цепочку продуктов от простых к дорогим и высокорентабельным.

  • Как проводить сложные переговоры (если на встречу пришли несколько «высоких должностных лиц»).

  •  

Стратегия принятия решений при Больших продажах:

 

  • «Убедители» руководителей (активность, время, количество).

  • Особенности покупательских мотивов.

  • Система сигналов и маячков (как понять, есть принятие решений по вашему вопросу или пора принимать меры).

  • Типичные ошибки менеджеров (как не отдать клиента конкурентам, сделав 80% работы?).

  •  

Сопровождение сделки: что нужно отследить в процессе продажи.

 

Профилактика дебиторской задолженности при работе с крупными клиентами.

 

Как сделать клиента постоянным.

 

Как поддержать у себя мотивацию при работе (тайм в долгосрочных Больших продажах).

 

Методы проведения:

 

  • Интерактивные мини-лекции;

  • Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;

  • Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.

  • Групповые обсуждения.

 

Время проведения: 2 дня ( 16 часов)

 

 

Данный тренинг может быть проведен в корпоративном формате. Возможна корректировка программы под индивидуальные потребности заказчика.

 

г. Санкт-Петербург                                                                          

email: abr-info@mail.ru

                                           

тел: +7 981 820 73 17