Программа тренинга"Активные продажи"

Цель: повысить эффективность работы менеджеров, развитие навыков продаж.

Задачи:

​

• Научить устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом, назначать встречу по телефону. Уверенно вступать в контакт с клиентом при личной встрече, слушать и слышать.

• Отработать умения задавать эффективные вопросы и выяснять потребности клиента в том или ином товаре/решении/услуге.

• Потренировать навыки проведения презентаций, грамотно и интересно представить лучшие стороны товара/решения/услуги.

• Разобрать возражения из опыта работы участников и каждый составит свой банк возражений клиентов для своей специфики работы

• Сформировать у участников понимание преимуществ активного стиля в продажа

В ПРОГРАММЕ:

Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.

Подготовка к продаже. Холодные звонки

• Позиционирование продукта/услуги  и Компании на фоне конкурентов.

• Подготовка к контакту с клиентом.

• Воронка продаж

• Постановка  различных целей и определение условий их достижения

• Формирование структуры телефонных переговоров

Телефонные переговоры.

• Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону

• Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.

• Особенности построения предложений

• Влияние голоса, речи и содержания  на создание позитивного имиджа менеджера  и Компании

• Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи

Прохождение «секретарского барьера».

Ведение переговоров в продажах:

• Встреча с клиентом

• Создание контакта с клиентом, взаимопонимания и доверия

• Вербальная и невербальная информация о клиенте

• Сложные переговоры (если на встречу пришли несколько высоких должностных  лиц)

Выяснение ситуации и критериев принятия решения собеседником:

• техники активного слушания,

• задаем «правильные»  вопросы – управляем ходом беседы,

• рефрейминг,

• техника сбора ценностных слов,

• противодействие манипуляциям.

Презентация товара:

• Как правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги

• Преимущества-Свойства-Выгоды товара/услуги

• Предъявление цены. Как предложить товар за большую цену.

• Метод «гамбургера».

Работа с возражениями и сомнениями клиента:

• Причина возникновения возражений и как к ним относиться

• Когда надо рассматривать возражения

• Методы работы с возражениями

• Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.

• Возражения о конкурентах

Аргументация:

• Создание собственного банка аргументов

Получение решения и фиксация договоренностей.

Приемы завершения продаж.

Продажа «в дополнение».

Создание долгосрочных отношений с заказчиком.

Методы проведения:

​

• Интерактивные мини-лекции;

• Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;

• Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.

• Групповые обсуждения.