Программа тренинга"Активные продажи"

 

Цель: повысить эффективность работы менеджеров, развитие навыков продаж.

 

Задачи:

  • Научить устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом, назначать встречу по телефону. Уверенно вступать в контакт с клиентом при личной встрече, слушать и слышать.

  • Отработать умения задавать эффективные вопросы и выяснять потребности клиента в том или ином товаре/решении/услуге.

  • Потренировать навыки проведения презентаций, грамотно и интересно представить лучшие стороны товара/решения/услуги.

  • Разобрать возражения из опыта работы участников и каждый составит свой банк возражений клиентов для своей специфики работы

  • Сформировать у участников понимание преимуществ активного стиля в продажа

 

В ПРОГРАММЕ:

 

Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.

 

Подготовка к продаже. Холодные звонки

  • Позиционирование продукта/услуги  и Компании на фоне конкурентов.

  • Подготовка к контакту с клиентом.

  • Воронка продаж

  • Постановка  различных целей и определение условий их достижения

  • Формирование структуры телефонных переговоров

 

Телефонные переговоры.

  • Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону

  • Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.

  • Особенности построения предложений

  • Влияние голоса, речи и содержания  на создание позитивного имиджа менеджера  и Компании

  • Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи

 

Прохождение «секретарского барьера».

 

Ведение переговоров в продажах:

  • Встреча с клиентом

  • Создание контакта с клиентом, взаимопонимания и доверия

  • Вербальная и невербальная информация о клиенте

  • Сложные переговоры (если на встречу пришли несколько высоких должностных  лиц)

 

Выяснение ситуации и критериев принятия решения собеседником:

  • техники активного слушания,

  • задаем «правильные»  вопросы – управляем ходом беседы,

  • рефрейминг,

  • техника сбора ценностных слов,

  • противодействие манипуляциям.

 

Презентация товара:

  • Как правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги

  • Преимущества-Свойства-Выгоды товара/услуги

  • Предъявление цены. Как предложить товар за большую цену.

  • Метод «гамбургера».

 

Работа с возражениями и сомнениями клиента:

  • Причина возникновения возражений и как к ним относиться

  • Когда надо рассматривать возражения

  • Методы работы с возражениями

  • Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.

  • Возражения о конкурентах

 

Аргументация:

  • Создание собственного банка аргументов

 

Получение решения и фиксация договоренностей.

 

Приемы завершения продаж.

 

Продажа «в дополнение».

 

Создание долгосрочных отношений с заказчиком.

 

Методы проведения:

  • Интерактивные мини-лекции;

  • Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;

  • Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.

  • Групповые обсуждения.

 

 

г. Санкт-Петербург                                                                          

email: abr-info@mail.ru

                                           

тел: +7 981 820 73 17