Программа тренинга"Активные продажи"
Цель: повысить эффективность работы менеджеров, развитие навыков продаж.
Задачи:
-
Научить устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом, назначать встречу по телефону. Уверенно вступать в контакт с клиентом при личной встрече, слушать и слышать.
-
Отработать умения задавать эффективные вопросы и выяснять потребности клиента в том или ином товаре/решении/услуге.
-
Потренировать навыки проведения презентаций, грамотно и интересно представить лучшие стороны товара/решения/услуги.
-
Разобрать возражения из опыта работы участников и каждый составит свой банк возражений клиентов для своей специфики работы
-
Сформировать у участников понимание преимуществ активного стиля в продажа
В ПРОГРАММЕ:
Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.
Подготовка к продаже. Холодные звонки
-
Позиционирование продукта/услуги и Компании на фоне конкурентов.
-
Подготовка к контакту с клиентом.
-
Воронка продаж
-
Постановка различных целей и определение условий их достижения
-
Формирование структуры телефонных переговоров
Телефонные переговоры.
-
Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону
-
Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
-
Особенности построения предложений
-
Влияние голоса, речи и содержания на создание позитивного имиджа менеджера и Компании
-
Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи
Прохождение «секретарского барьера».
Ведение переговоров в продажах:
-
Встреча с клиентом
-
Создание контакта с клиентом, взаимопонимания и доверия
-
Вербальная и невербальная информация о клиенте
-
Сложные переговоры (если на встречу пришли несколько высоких должностных лиц)
Выяснение ситуации и критериев принятия решения собеседником:
-
техники активного слушания,
-
задаем «правильные» вопросы – управляем ходом беседы,
-
рефрейминг,
-
техника сбора ценностных слов,
-
противодействие манипуляциям.
Презентация товара:
-
Как правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги
-
Преимущества-Свойства-Выгоды товара/услуги
-
Предъявление цены. Как предложить товар за большую цену.
-
Метод «гамбургера».
Работа с возражениями и сомнениями клиента:
-
Причина возникновения возражений и как к ним относиться
-
Когда надо рассматривать возражения
-
Методы работы с возражениями
-
Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.
-
Возражения о конкурентах
Аргументация:
-
Создание собственного банка аргументов
Получение решения и фиксация договоренностей.
Приемы завершения продаж.
Продажа «в дополнение».
Создание долгосрочных отношений с заказчиком.
Методы проведения:
-
Интерактивные мини-лекции;
-
Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
-
Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.
-
Групповые обсуждения.

_JPG.jpg)
