"Телефонные продажи" - какой тренинг нужен вашей Компании?

    Тренинги "Телефонные продажи. Холодные звонки". Актуально? Давайте разберёмся, всегда ли нужны вашей компании открытые тренинги по продажам? Или даже так, какой тренинг по телефонным продажам нужен нашему Заказчику?

 

     В наших российских Компаниях продажи ориентированы:

 

       - На продукт.

 

      - На клиента.

 

     Здесь важно именно на первом этапе определить, как работает ваш заказчик.

 

     Попробую набросать "крупными мазками" характеристики таких Компаний.

     В первом случае — ваш клиент ориентирован на продукт (не важно, узнаваем он клиентами или только выводите на рынок), и, соответственно, на первый план выходят технологии.

Именно технологии продаж и продвижения важно продумать, потому что исходя из этого, подбираются ваши "продажники" и строится система обучения.

 

    Менеджер как Личность здесь не очень важен, поэтому берут всех без разбора, потом всё равно отсеиваются. Новичку расскажут алгоритм работы и — вперёд — за звёздами…

 

Плюсы таких продаж — много, недорого, хорошее качество, в случае ухода специалиста/или даже всего отдела, что и неудивительно, поскольку зарплата и проценты — невелики, а перспективы очень туманны — легко заменить на новых менеджеров.

 

Минусы — крупные поставщики обходят стороной такую компанию, большая текучка кадров. Как сказал один мой знакомый собственник "У нас этих девочек, как собак нерезаных…".

 

Компания — на плаву, поскольку работают технологии!

 

Часто ли заказывают тренинги компании первого типа? Исходя из своего опыта, могу подтвердить, что заказывают. Особенно сейчас, в условиях очередного кризиса, когда иностранные производства сворачивают свою деятельность или совсем уходят из России, крупные компании — частично сокращают персонал, "сжимаются", замораживают обучение сотрудников. А рынок остаётся. И этот рынок нужно заполнять. Вот и появляются новые игроки, которые по-старому работать уже не могут, а по-новому пока ещё не совсем понимают — как… И приходит потребность обучать персонал

 

      Второй тип организации отдела продаж. Здесь каждого потенциального сотрудника рассматривают очень внимательно, отбор проводят в несколько этапов собеседования. Поскольку ориентация Компании — на клиента.

Здесь важно все (опыт, образование, внешность, обучаемость, харизма, др), потому что Компания готова вкладываться в этого сотрудника, обучать и развивать.

Сказать, что продукт очень отличается по качеству — не скажу, здесь важно, как продают?! Вкусно, красиво и дорого! Потому что отбирают тщательно потенциальных клиентов, позиционируют продукт, как очень дорогой, отрабатывают возражения до автоматизма, др.

Узнать такую компанию несложно — в офисе вы не увидите менеджера в джинсах и с дешёвым телефоном в руках, поскольку абсолютно все сотрудники соблюдают дресс-код и чётко прописанный регламент. Если в первом случае менеджеры продают преимущественно по телефону, то здесь — только на личных встречах, а чтобы продать продукт дорого, частенько приходится потребность — сформировать, стоимость — аргументировать, согласия на встречу — добиться и убедить, др.

 

     А теперь представьте, что собирается открытый тренинг по продажам, где из 12 участников — представители, как минимум, 3–4 компаний (с разными типами организации отделов продаж), ну, и плюс ИП, который недавно открыл, например, интернет-магазин, а для того, чтобы уж совсем "картина маслом" — девочка, которая в данный момент находится в поисках работы "где-нибудь в отделе продаж" и пришла на тренинг "поучиться".Если тренинговая компания работает только с клиентами определённого сектора — здесь проще, поскольку все-таки разными шагами, но все идут строем в одном направлении. А вот если на тренинге одновременно присутствуют сотрудники компаний из сектора В2В и В2С?!…

 

      Всегда спрашиваю на встрече Заказчика: "Что вы хотите получить в результате тренинга?", "Как будете оценивать результативность обучения?", "Какому тренеру доверите свой "золотой фонд" — отдел продаж?"Отработать входящие звонки? Или научить сотрудников эффективно назначать встречи по телефону и плюс личную встречу, переговорные техники? А может, сделать упор на выявление потребности клиента и отработку возражений? Или специфика работы этого сотрудника — региональные продажи и он продаёт мебель из СПб во Владивосток? — с какими запросами придут участники — мы разберёмся на тренинге. А вот цель обучения, которую ставит заказчик при заказе обучения — не всегда известна тренеру при организации открытого тренинга.

 

      Тренинги по продажам — самые востребованные, они всегда нужны. Частенько заказчик хочет сэкономить: обучим 1–2 и посмотрим на результат?

 

Добиться действительно эффективного результата в продажах можно только после организации и проведения корпоративного тренинга, когда учитывается специфика Компании, на тренинге разрабатывается мозговым штурмом алгоритм переговоров с клиентами, наконец, сотрудники начинают говорить на одном языке, в одной терминологии, повышается корпоративная культура.

 

Постренинг — ещё одна важная составляющая обучения, которая как-то упускается при организации открытого тренинга. После тренинга на подъёме воодушевления участники придут на рабочее место и, конечно, попробуют применить инструменты, которые получили на тренинг. У кого-то получилось — чудненько! А у второго — что-то не получается: или не так делает, или не так понял… и возвращается он к привычной модели — так проще и привычнее. Вот и весь эффект после тренинга. А если его через пару недель расспросить, что получается — не получается, поддержать, разобрать сложные моменты? Результат будет совсем другим.

 

      Обучать сотрудников или — нет, организовывать внутреннее обучение или пригласить тренера, будет это корпоративный тренинг или направить одного-двух сотрудников на открытый тренинг в известную тренинговую Компанию — решать, конечно, руководителю/собственнику. Важно чётко осознавать цели обучения и какие результаты вы хотите получить в итоге.

 

Читать далее: "Телефонные продажи" — какой тренинг нужен вашей компании?. Статья. Все Тренинги .ру http://vsetreningi.ru/articles/telefonnye_prodazhi__kakoy_trening_nuzhen_vashey_kompanii/#ixzz3v8QNa5x

 

 

г. Санкт-Петербург                                                                          

email: abr-info@mail.ru

                                           

тел: +7 981 820 73 17